تا حالا شده یه جین مانتو یا تیشرت بیاری، کلی ذوق داشته باشی که "این دیگه میترکونه"، اما وقتی قیمتگذاری میکنی و میذاری توی پیج یا ویترین، میبینی مشتری میاد، قیمت میپرسه و میره؟ یا برعکس، انقدر فروشت خوبه که ذوق میکنی، اما آخر ماه وقتی دخل و خرج رو یکی میکنی، میبینی هیچی ته جیبت نمونده و انگار فقط داشتی پول خرد میکردی؟
دوست من، این درد مشترک خیلی از همکاران ماست. چه اونایی که سالهاست توی بازار بزرگ و پاساژهای معروف مغازه دارن، چه اونایی که تازه آنلاینشاپ زدن و دارن با هزار امید و آرزو کار میکنن. جملهای که همیشه توی بازار میشنویم اینه: "اگه گرون بگم نمیخرن، اگه ارزون بگم خودم ضرر میکنم؛ پس چیکار کنم؟"
قیمتگذاری فقط چسباندن یه اتیکت روی لباس نیست؛ قیمتگذاری یعنی مرگ و زندگی کسبوکار تو. توی بازار امروز که مشتری با یه جستجوی ساده توی اینستاگرام یا گوگل قیمت همه چیز دستش میاد، دیگه نمیشه "دیمی" یا "حسی" قیمت داد. دوران اینکه "هر چی همسایه بغلی داد منم همون رو میدم" تموم شده. اگر اصول قیمتگذاری و روانشناسی پشت اون رو ندونی، دیر یا زود سرمایهت آب میشه و مجبور میشی حراج بزنی و بکشی کنار.
در این مقاله از بلاگ تامینیفای، میخوایم مثل دو تا همکار قدیمی بشینیم و فرمولهای واقعی بازار رو با هم مرور کنیم. میخوایم ببینیم چطور باید قیمت بدیم که هم مشتری راضی باشه و دست به جیب بشه، هم چراغ مغازه یا آنلاینشاپت روشن بمونه. البته یادت باشه، خشت اول قیمتگذاری، "خرید خوب" هست. تا وقتی بد بخری، هیچ فرمولی نمیتونه نجاتت بده. (برای همین پیشنهاد میکنم حتماً سری به بخش محصولات تامینیفای بزنی تا قیمتهای کف بازار دستت بیاد).
تفاوت قیمتگذاری در آنلاینشاپ و مغازه فیزیکی؛ کپیبرداری ممنوع!
یکی از بزرگترین اشتباهاتی که تازه واردها انجام میدن، مقایسه سیب با پرتقاله! خیلی وقتها میبینم طرف آنلاینشاپ داره، میره قیمت یه بوتیک توی یه پاساژ گرونقیمت شمال شهر رو میبینه و میگه: "خب، این داره میده ۸۰۰ تومن، منم میدم ۷۸۰ تومن پس حتماً سود میکنم." این بزرگترین دامی هست که میتونی توش بیفتی.
ساختار هزینههای یک مغازه فیزیکی با یک فروشگاه اینترنتی زمین تا آسمون فرق داره. بیا با هم بشکافیمش:
۱. هزینههای سربار مغازه (بوتیک)
مغازهدار داره پول "پاخور" میده. هزینههای اون شامل این موارد میشه:
- اجاره مغازه و شارژ پاساژ: که ماشالله هر سال هم داره دوبله میشه.
- هزینه دکور و نورپردازی: ویترینخور باید عالی باشه تا مشتری جذب بشه.
- انرژی (آب و برق و گاز): به خصوص اگه مغازه بزرگ باشه و کولر گازی و... روشن باشه.
- مالیات بر درآمد و عوارض شهرداری: که حسابوکتاب خودش رو داره.
- نیروی فروشنده حضوری: کسی که باید صبح تا شب وایسه و با مشتری کله بزنه.
۲. هزینههای سربار آنلاینشاپ
حالا تو که آنلاینشاپ داری، ممکنه اجاره مغازه ندی (شایدم گوشه اتاقت کار کنی یا یه انبار کوچیک داشته باشی)، اما هزینههای پنهان دیگهای داری که اگه نادیده بگیری، سودت رو میخورن:
- هزینه بستهبندی: کارتن پستی، پلاستیک حبابدار، کاغذ پوستی، کارت تشکر، چسب و... اینا دونه دونه هزینه داره.
- هزینه تولید محتوا و عکاسی: پول مدل، عکاس، تدوینگر، خرید اکسسوری برای صحنه عکاسی. حتی اگه خودت با گوشی عکس میگیری، "زمان" تو هزینه است.
- تبلیغات و جذب مشتری: مغازهدار مشتری گذری داره، اما تو باید پول بدی به بلاگر یا تبلیغات کلیکی تا مشتری بیاد توی پیجت.
- اینترنت و ابزار کار: هزینه اینترنت و ابزارهای آنلاین کم نیست.
- هزینه مرجوعی: توی فروش آنلاین، احتمال اینکه سایز لباس به مشتری نخوره و بخواد پس بفرسته بیشتره. هزینه رفت و برگشت گاهی گردن تو میفته.
نتیجه اخلاقی: هیچوقت قیمتت رو با کسی که شرایطش مثل تو نیست مقایسه نکن. شاید اون مغازهدار ملک مال خودش باشه و اجاره نده، شاید اون آنلاینشاپ داره با تیراژ هزارتا تولید میکنه و هزینه تمام شدهش نصف توئه. تو باید ماشین حساب خودت رو داشته باشی.
فرمول طلایی محاسبه قیمت تمام شده (قبل از سود)
خیلیها فکر میکنن قیمت تمام شده یعنی همون مبلغی که به عمدهفروش کارت کشیدن! مثلاً یه شومیز رو ۱۰۰ هزار تومن خریدی، فکر میکنی قیمت تمام شدهت ۱۰۰ تومنه؟ سخت در اشتباهی رفیق. تا وقتی این کالا برسه دست مشتری، کلی هزینه دیگه بهش میچسبه. اگر اینا رو حساب نکنی، در واقع داری از جیب خودت به مشتری یارانه میدی.
برای اینکه کلاه سرت نره، از این فرمول دقیق استفاده کن:
قیمت تمام شده واقعی = قیمت خرید عمده + سهم کرایه باربری + سهم هزینه بستهبندی + سهم هزینه عکاسی + سهم هزینههای ثابت
بذار با یه مثال عددی بازش کنم که کامل جا بیفته. فرض کن رفتی توی سایت تامینیفای و از بین اون همه تامینکننده، یه مدل شلوار جین انتخاب کردی. ۱۰ تا دونه شلوار خریدی به قیمت دونهای ۲۵۰,۰۰۰ تومان.
- قیمت خرید کالا: ۲۵۰,۰۰۰ تومان.
- هزینه باربری: فرض کن هزینه ارسال این بسته از انبار فروشنده تا دست تو شده ۱۰۰,۰۰۰ تومان. چون ۱۰ تا شلوار بوده، سهم هر شلوار میشه ۱۰,۰۰۰ تومان.
- هزینه بستهبندی: برای هر شلوار یه پلاستیک زیپکیپ و یه کارت تشکر و یه جعبه پستی مصرف میکنی. جمعش میشه مثلاً ۱۵,۰۰۰ تومان.
- هزینه عکاسی: فرض کن دادی یه مدل پوشیده یا خودت وقت گذاشتی. اگر هزینهها رو تقسیم بر تعداد کنی، مثلاً بیفته دونهای ۲۰,۰۰۰ تومان.
- هزینه جذب مشتری: فرض کن ۵۰۰ هزار تومن تبلیغات کردی و کلا ۱۰ تا فروش داشتی. یعنی برای هر فروش ۵۰,۰۰۰ تومان هزینه کردی! (این بخش خیلی مهمه و خیلیا نادیدهش میگیرن).
جمع کل:
۲۵۰,۰۰۰ + ۱۰,۰۰۰ + ۱۵,۰۰۰ + ۲۰,۰۰۰ + ۵۰,۰۰۰ = ۳۴۵,۰۰۰ تومان
دیدی چی شد؟ تو فکر میکردی ۲۵۰ تومن پات درومده، ولی در واقع ۳۴۵ تومن برات آب خورده! حالا اگه روی ۲۵۰ تومن سود میکشیدی، عملاً داشتی ضرر میدادی.
روشهای استراتژیک قیمتگذاری پوشاک؛ کِی چقدر سود بگیریم؟
حالا که قیمت کف (تمام شده) رو درآوردیم، وقتشه ببینیم چقدر باید روش بکشیم. توی بازار پوشاک ایران، قانون نانوشتهای نیست که بگه همه باید یه درصد ثابت سود بگیرن. بسته به نوع جنست، استراتژیت فرق میکنه. بیا سه تا روش اصلی رو بررسی کنیم:
۱. روش قیمتگذاری بر اساس هزینه
این سادهترین و سنتیترین روش بازاره. فرمولش اینه: قیمت تمام شده + درصد سود ثابت.
معمولاً برای لباسهای روتین و پرمصرف، سود رو بین ۲۰ تا ۴۰ درصد در نظر میگیرن (در تکفروشی). البته توی بوتیکهای لوکس این عدد ممکنه تا ۱۰۰ درصد یا بیشتر هم بره.
- مزایا: محاسبهش راحته و مطمئنی که ضرر نمیکنی.
- معایب: کاری به کشش بازار نداره. ممکنه قیمتی که در میاد برای مشتری گرون باشه و نخره، یا خیلی ارزون باشه و سودت کم بشه.
۲. روش قیمتگذاری رقابتی
این روش مخصوص کالاهای معمولی یا همون بیسیک و پرفروش مثل تیشرت سفید، جوراب، شال و روسری سادهست. چون مشتری قیمت اینا دستشه.
در این روش، تو میری ۵ تا پیج یا مغازه رقیب که جنس مشابه تو (از نظر کیفیت) دارن رو چک میکنی. میانگین قیمت اونا رو در میاری. حالا یا همقیمت اونا میدی، یا یه کوچولو پایینتر (نه خیلی زیاد که شک برانگیز بشه).
نکته مهم: اگر از تامینیفای خرید میکنی، دستت بازه که بگردی و تامینکنندهای رو پیدا کنی که قیمت پایهش پایینتره. اینطوری میتونی قیمت فروشت رو با رقبا یکی کنی ولی حاشیه سود خودت بیشتر میشه. این یعنی هوشمندی!
۳. روش قیمتگذاری بر اساس ارزش
اینجاست که پول اصلی خوابیده! این روش مناسب لباسهای مزونی، مجلسی، کارهای خاص و ترندیه که هر جایی پیدا نمیشه. مشتری اینجا پول "پارچه" رو نمیده، پول "استایل"، "شیک بودن" و "خاص بودن" رو میده.
در این روش، مهم نیست شومیز برای تو ۳۰۰ درومده. اگر این شومیز تنخورش عالیه، عکاسی فوقالعادهای ازش کردی و یه حس لوکس بودن میده، میتونی ۸۰۰ یا ۹۰۰ قیمت بذاری. اینجا مشتری حاضره برای "حس خوبی" که میگیره هزینه کنه.
فوت کوزهگری: برای استفاده از این روش، باید روی برندسازی، بستهبندی شیک و عکاسی حرفهای خیلی کار کنی. نمیتونی جنس رو توی پلاستیک زباله بفرستی و انتظار قیمت بالا داشته باشی!
روانشناسی قیمتگذاری؛ جادوی اعداد در ذهن مشتری
تا حالا فکر کردی چرا همه جای دنیا قیمتها به ۹ ختم میشه؟ یا چرا بعضی وقتا یه قیمت گرون باعث میشه بقیه چیزا ارزون به نظر بیان؟ اینا بازیهای روانیه که مغز مشتری رو قلقلک میده.
تکنیک عدد ۹
تحقیقات نشون داده که مغز ما اعداد رو از چپ به راست میخونه و خیلی سریع قضاوت میکنه.
وقتی قیمت رو میزنی ۳۹۸,۰۰۰ تومان، مغز مشتری در کسری از ثانیه عدد ۳ رو میبینه و پیش خودش میگه: "این توی رنج سیصد تومنه".
اما اگه بزنی ۴۰۰,۰۰۰ تومان، مغز میگه: "اوه! این رفت توی رنج چهارصد تومن".
شاید فرقش فقط ۲ هزار تومن باشه، اما حس گرانی که عدد ۴۰۰ منتقل میکنه خیلی بیشتر از ۳۹۸ هست. پس همیشه از اعداد رند فاصله بگیر.
تکنیک لنگر انداختن
این یه ترفند عالی برای فروش جنسهای متوسطه. فرض کن یه مانتو داری که میخوای ۵۰۰ تومن بفروشی. اگر این رو تنها بذاری توی ویترین، شاید مشتری بگه گرونه.
اما اگر کنارش یه مانتوی مجلسی بسیار لوکس با قیمت ۱,۵۰۰,۰۰۰ تومان بذاری، ناخودآگاه اون مانتوی ۵۰۰ تومنی به نظر مشتری "خوشقیمت" و "بهصرفه" میاد.
در واقع قیمت گرون اولی، لنگری میشه که قیمت دومی رو پایین نشون میده.
حذف صفرهای اضافی و کلمه تومان
توی نوشتن کپشن اینستاگرام یا تگ قیمت، هر چقدر عدد کوتاهتر باشه، بار روانیش کمتره.
به جای اینکه بنویسی "۳۹۰,۰۰۰ تومان"، بنویس "۳۹۰".
حذف ویرگولها و صفرها باعث میشه عدد از نظر بصری کوچکتر به نظر بیاد و مشتری راحتتر باهاش کنار بیاد.
اشتباهات رایج در قیمتگذاری که سرمایه شما را نابود میکند
توی بازار یه سری اشتباهات هست که مثل موریانه پایه کسبوکارت رو میخوره. حواست باشه این کارها رو نکنی:
- جنگ قیمتی: بزرگترین باتلاق! اینکه بخوای فقط با ارزانفروشی مشتری بگیری، تهش باختنه. همیشه یکی پیدا میشه که از تو ارزونتر بده. به جای جنگ قیمت، روی کیفیت خدمات، ارسال سریع یا مشاوره سایز تمرکز کن.
- نادیده گرفتن خواب سرمایه: جنسی که ۶ ماه توی مغازهت مونده، دیگه ارزشش با جنسی که دیروز خریدی یکی نیست. پولت خوابیده و تورم هم ارزشش رو کم کرده. گاهی لازمه جنس قدیمی رو سر به سر یا حتی با ضرر جزئی رد کنی بره تا پولش نقد بشه و جنس جدید (جنس جور) بیاری.
- تخفیفهای الکی و همیشگی: اگه پیجت همیشه تخفیف داره، مشتری دیگه به قیمت اصلیت اعتماد نمیکنه و همیشه صبر میکنه تا تخفیف بذاری. تخفیف باید دلیل داشته باشه (مناسبت، آخر فصل، تک سایز شدن).
نقش خرید عمده مناسب در قیمتگذاری نهایی
همون اول مقاله گفتم، باز هم میگم: سود در خریده، نه در فروش.
شما اگر بهترین بازاریاب دنیا هم باشی، وقتی جنس رو گرون خریده باشی، نمیتونی با قیمت رقابتی بفروشی و سود کنی. خیلی از مغازهدارها و آنلاینشاپها محدود به چند تا تولیدی خاص هستن یا وقت ندارن کل بازار تهران یا جاهای دیگه رو زیر و رو کنن. نتیجهش چی میشه؟ از واسطه دست دوم یا سوم میخرن و حاشیه سودشون کم میشه.
اینجاست که پلتفرمی مثل تامینیفای عصای دستت میشه. ما اینجا با بیش از ۱۷۰ تامینکننده مختلف همکاری میکنیم. این یعنی یه اقیانوس از تنوع! فرقی نمیکنه دنبال کار قیمت مناسب باشی یا کار لوکس؛ اینجا همه رو یکجا داری.
مزیت تامینیفای برای قیمتگذاری تو چیه؟
- قدرت مقایسه: میتونی قیمت یه مدل شلوار رو بین ۱۰ تا تامینکننده مقایسه کنی و اونی که با بودجه و استراتژی تو میخونه رو انتخاب کنی.
- حذف واسطههای اضافه: مستقیماً به تامینکننده وصل میشی و قیمت کف رو میگیری.
- تنوع بینظیر: تنوع بالای محصولات بهت اجازه میده سبد کالاییت رو طوری بچینی که هم جنس اقتصادی برای جذب مشتری داشته باشی، هم جنس خاص برای سود بالاتر.
میخوای بدونی کف قیمت بازار الان چنده؟
همین الان به صفحه محصولات تامینیفای سر بزن، قیمتها رو با خرید قبلیت مقایسه کن و ببین چقدر میتونستی بیشتر سود کنی!
مشاهده قیمتهای عمده و خرید آنلایننتیجهگیری؛ ماشین حسابت رو بردار!
همکار عزیز، قیمتگذاری فقط عدد نوشتن نیست؛ ترکیبی از ریاضی، روانشناسی و شناخت بازاره. یادت باشه که مشتری امروز باهوشه، اما اگر احساس کنه قیمتی که میدی با ارزشی که دریافت میکنه تناسب داره، حتماً خرید میکنه.
از امروز، فرمولهایی که گفتیم رو روی چند تا از محصولاتت تست کن. هزینههای پنهانت رو در بیار، روش عدد ۹ رو امتحان کن و از همه مهمتر، توی خرید اولیهت تجدید نظر کن. یه خرید خوب از یک جای مطمئن مثل تامینیفای، نیمی از راه موفقیت توی فروشه.
سوالات متداول
۱. حاشیه سود استاندارد برای فروش لباس چقدر است؟
در بازار ایران عدد ثابتی وجود ندارد، اما به طور معمول برای خردهفروشی لباس، حاشیه سود بین ۳۰ تا ۵۰ درصد روی قیمت تمام شده مرسوم است. برای کالاهای لوکس و مزونی این عدد میتواند تا ۱۰۰ درصد یا بیشتر هم باشد، و برای کالاهای معمولی و ارزانقیمت ممکن است ۲۰ درصد باشد اما با تعداد فروش بالا جبران شود.
۲. آیا ارسال رایگان روی قیمتگذاری تاثیر دارد؟
بله، به شدت. عبارت "ارسال رایگان" یک محرک قوی برای خرید است. پیشنهاد میشود میانگین هزینه ارسال را محاسبه کنید و نیمی از آن یا کل آن را روی قیمت تمام شده محصول بکشید و به مشتری اعلام کنید که ارسال رایگان است. مشتری ترجیح میدهد ۴۵۰ هزار تومان با ارسال رایگان بدهد تا ۴۱۰ هزار تومان کالا + ۴۰ هزار تومان هزینه پست.
۳. چطور قیمتها را افزایش دهیم که مشتری ناراضی نشود؟
اگر مجبور به افزایش قیمت هستید (به خاطر تورم یا گرانی خرید)، سعی کنید همزمان یک "ارزش افزوده" هم اضافه کنید. مثلاً بستهبندی را کمی شکیلتر کنید یا نحوه عکاسی را بهتر کنید. هیچوقت ناگهانی قیمت را ۵۰ درصد بالا نبرید. افزایش قیمت باید پلهپله و منطقی باشد. همچنین توضیح صادقانه (اما محترمانه) درباره افزایش کیفیت یا هزینههای تولید میتواند مشتری وفادار را قانع کند.
.webp)