تا حالا شده با کلی ذوق و سلیقه ویترین مغازه یا پیج اینستاگرامتان را بچینید، بهترین عکسها را بگیرید و منتظر مشتری باشید، اما اولین دایرکتی که دریافت میکنید این باشد: «سلام، فلان پیج همین مانتو رو ۵۰ تومن ارزونتر میده، اگه کمتر میدی بردارم»؟ این جمله مثل آب سردی است که روی سر فروشنده میریزد. اگر تازهکار باشید، احتمالاً دستوپایتان میلرزد، میترسید جنس روی دستتان باد کند و سریع تخفیف میدهید. اما اگر استخوانخردکردهی بازار باشید، میدانید که وارد شدن به جنگ قیمت، آغاز پایانِ کسبوکار شماست.
بیایید روراست باشیم؛ در بازار پوشاک ایران که دست زیاد شده و از شیر مرغ تا جان آدمیزاد در آن پیدا میشود، همیشه یک نفر هست که حاضر است جنس را ارزانتر از شما بفروشد. شاید اجاره مغازه نمیدهد، شاید خودش خیاط است، شاید پارچه درجه سه استفاده کرده و شاید اصلاً دارد با ضرر میفروشد تا فقط نقدینگی جمع کند. اگر شما بخواهید با کاهش قیمت با این افراد رقابت کنید، حاشیه سودتان را نابود کردهاید و خیلی زود با جیب خالی و انباری پر از جنس، کرکره را پایین میکشید.
در این مقاله از وبلاگ «تامینیفای»، میخواهیم به شما یاد بدهیم که چطور بدون اینکه قیمت را پایین بیاورید، بفروشید. رقابت با ارزان فروشی هنر است، نه جنگ.
چرا مشتریان همیشه "ارزانترین" را نمیخرند؟
اولین چیزی که باید باور کنید این است: قیمت، تنها ملاک خرید مشتری نیست. اگر اینطور بود، الان همه مردم باید سوار ارزانترین ماشین ممکن میشدند و همه باید گوشیهای ساده دکمهای دست میگرفتند. اما چرا مردم با اینکه گوشیهای ارزانقیمت زیادی در بازار هست، برای خرید آیفون یا سامسونگ سری S صف میکشند و دهها میلیون تومان پول میدهند؟
پاسخ در سه کلمه خلاصه میشود: اعتماد، کیفیت و خدمات.
مشتری ایرانی باهوش است. ضربالمثل «هیچ ارزانی بیحکمت نیست» را با گوشت و پوستش درک کرده. وقتی میبیند یک شومیز در پیج شما ۳۰۰ هزار تومان است و در پیج دیگری ۱۵۰ هزار تومان، در ناخودآگاهش چراغ خطری روشن میشود. او نگران است:
- نکند پارچهاش بعد از یک بار شستن آب برود و اندازه عروسک شود؟
- نکند پرز دهد و دانهدانه شود؟
- نکند دوختش کج و کوله باشد و تنخورِ زشتی داشته باشد؟
- نکند اصلاً کلاهبرداری باشد و پولی بگیرند و جنسی نفرستند؟
بنابراین، چگونه گران بفروشیم؟ با تبدیل کردن این ترسها به نقطه قوت. شما باید به مشتری ثابت کنید که آن ۵۰ یا ۱۰۰ هزار تومان اختلاف قیمت، هزینه آرامش خیال اوست. شما دارید «ارزش» میفروشید، نه فقط یک تکه پارچه دوخته شده.
۵ استراتژی برای پیروزی بدون کاهش قیمت
حالا که فهمیدیم نباید وارد بازی کاهش قیمت شویم، چه کار کنیم؟ چطور مشتری را قانع کنیم که از ما بخرد؟ اینجا ۵ راهکار عملی وجود دارد که ردخور ندارد و میتواند کسبوکار شما را از یک فروشنده معمولی به یک برند معتبر تبدیل کند.
۱. روی "کیفیت پارچه و دوخت" مانور دهید (تخصصتان را به رخ بکشید)
بزرگترین اشتباه فروشندهها این است که در کپشن اینستاگرام یا توضیحات محصول فقط مینویسند: «جنس عالی» یا «کیفیت تضمینی». این کلمات دیگر نخنما شدهاند و هیچ حسی به مشتری نمیدهند. همه میگویند جنس ما عالی است! حتی آن کسی که جنس بنجل میفروشد.
برای تمایز در فروشگاه لباس، باید به مشتری آموزش دهید. مشتری باید بفهمد چرا جنس شما گرانتر است. به جای کلیگویی، جزئیات را توضیح دهید:
- نگویید پارچه لینن؛ بگویید: «این کار از لیننِ ترک با گرم بالا تهیه شده. برخلاف لیننهای بازاری که زود چروک میشوند و بعد از شستشو رنگشان بور میشود، این پارچه ایستایی فوقالعادهای دارد و رنگش ثابت است.»
- نگویید دوخت تمیز؛ بگویید: «تمام درزهای این مانتو گانکشی شده است، یعنی از داخل هم به اندازه بیرون تمیز است و نخکش نمیشود.»
- درباره آبرفت و رنگدهی صحبت کنید: «ما این پارچه را قبل از دوخت شستهایم تا آبرفتش گرفته شود، پس با خیال راحت سایز خودتان را بخرید.»
وقتی اینطور صحبت میکنید، مشتری حس میکند با یک کارشناس طرف است، نه یک دلال. او حاضر است بابت این دانش و اطمینان، پول بیشتری بدهد.
۲. خدمات و سرعت ارسال را برگ برنده کنید
یکی از بزرگترین دردسرهای خرید آنلاین، انتظار برای رسیدن بسته است. خیلی از آنهایی که ارزان میفروشند، سیستم لجستیک ضعیفی دارند. سفارش میگیرند، هفته بعد میروند بازار جنس را جور کنند، بعد بستهبندی کنند و... گاهی ۱۰ تا ۱۵ روز طول میکشد تا لباس به دست مشتری برسد.
شما میتوانید از این ضعف رقبا برای جذب مشتری بدون تخفیف استفاده کنید. اگر جنستان جور است و در انبار (یا مغازه) موجود دارید، روی «ارسال فوری» مانور دهید:
- «ارسال فوری با پست پیشتاز؛ تحویل ۲ تا ۳ روزه به سراسر ایران.»
- «برای تهرانیها ارسال با پیک و تحویل همان روز.»
- «ارسال رایگان برای خریدهای بالای یک مبلغ مشخص.»
مشتریای که لباس را برای مهمانی آخر هفته میخواهد، حاضر است ۵۰ تومان بیشتر بدهد اما مطمئن باشد که لباس چهارشنبه دستش میرسد، نه دو هفته بعد.
۳. بستهبندی و تجربه خرید (هدیه و حس خوب)
تا حالا شده خریدی اینترنتی داشته باشید و وقتی بسته رسید، ببینید لباس را مچاله کردهاند توی یک پلاستیک زباله مشکی و دورش را چسب پهن زدهاند؟ چه حسی داشتید؟ حس بیارزشی. حتی اگر لباس طلا هم باشد، با آن بستهبندی از چشم میافتد.
برای شکست دادن رقبای ارزانفروش، باید روی «آنباکسینگ» و تجربه مشتری کار کنید. بستهبندی شما اولین برخورد فیزیکی مشتری با برند شماست. لازم نیست هزینههای نجومی کنید:
- از کاغذ پوستی و نخ کنفی استفاده کنید.
- یک کارت تشکر دستنویس با اسم خود مشتری داخل بسته بگذارید (معجزه میکند!).
- کمی عطر خوشبو به بسته بزنید تا وقتی مشتری آن را باز میکند، بوی خوش فضا را پر کند.
- یک شکلات کوچک یا یک کش موی اشانتیون کنار لباس بگذارید.
این کارها هزینه زیادی ندارد، اما مشتری را نمکگیر میکند. او این تجربه را استوری میکند و به دیگران میگوید: «ببینید چقدر باسلیقه فرستادن!» این یعنی تبلیغ رایگان و تکنیکهای برندسازی برای آنلاین شاپ کوچک شما.
۴. گارانتی و پاسخگویی: همیشه در دسترس باشید
رقیبی که ارزان میفروشد، معمولاً سرش شلوغ است یا حوصله پاسخگویی ندارد. دایرکتها را دو روز یکبار چک میکند و اگر مشکلی برای لباس پیش بیاید، جواب سربالا میدهد. اینجا زمین بازی شماست.
پاسخگویی سریع و مؤدبانه، الماس کمیاب بازار امروز است. به مشتری بگویید:
- «ما تا لحظه تحویل بسته و حتی بعد از آن کنارتان هستیم.»
- «ضمانت مرجوعی در صورت مغایرت یا خرابی» (این اطمینان، فروش را چند برابر میکند).
- مشاوره سایز دقیق بدهید. وقت بگذارید و از مشتری اندازههایش را بپرسید تا خیالش راحت شود که لباس اندازه تنش است.
مشتری حاضر است کمی بیشتر پول بدهد تا با یک انسان دلسوز معامله کند، نه یک ربات یا یک فروشنده بداخلاق.
۵. تولید محتوای اختصاصی: واقعیت را نشان دهید
بسیاری از ارزانفروشها از عکسهای ژورنالی کپی شده (معمولاً عکس مدلهای خارجی یا ترک) استفاده میکنند. وقتی مشتری آن عکس پرزرقوبرق را میبیند و بعد جنس واقعی بیکیفیت به دستش میرسد، سرخورده میشود.
شما عکس خودتان را بگیرید. لباس را تن خودتان یا مانکن بکنید و با نور طبیعی (حتی با گوشی موبایل) عکس و فیلم بگیرید. از بافت پارچه فیلم کلوزآپ بگیرید. در ویدیو لباس را تکان دهید تا ریزش و ایستایی آن مشخص شود. مشتری بابت «دیدن واقعیت» پول میدهد. وقتی شما عکس واقعی میگذارید، مشتری میداند که قرار نیست سورپرایز بدی داشته باشد. این صداقت، بزرگترین سلاح شما در روشهای شکست رقبای بازار پوشاک است.
نکته طلایی: داستان بگویید. بگویید این لباس کجا کاربرد دارد. «این شومیز برای زیر مانتو عالیه چون خنکه»، «این شلوار برای محل کار مناسبه چون زانو نمیندازه». به مشتری ایده بدهید.
خطر "جنس ارزان و بیکیفیت" برای اعتبار مغازه
شاید پیش خودتان بگویید: «خب من هم میروم جنس ارزان و ضعیف میآورم تا بتوانم قیمت را پایین بیاورم.» دوست عزیز، این بزرگترین دامی است که میتوانید در آن بیفتید. در بازار اصطلاحی داریم به نام «خواب سرمایه» و «جنس تکرار». جنسی که کیفیت ندارد، شاید یک بار به یک مشتری گذری (رهگذر) فروخته شود، اما آن مشتری دیگر هرگز برنمیگردد. بدتر از آن، به ده نفر دیگر هم میگوید که از شما نخرند.
اما اگر جنس باکیفیت و خوشقیمت (نه لزوماً ارزانترین) بفروشید، مشتری وفادار میسازید. مشتری وفادار دوباره خرید میکند، شما را معرفی میکند و سود اصلی در «تکرار خرید» است، نه در فروش اول.
البته، پیدا کردن این تعادل سخت است. اینکه هم قیمت مناسب باشد و هم کیفیت آبرومند، نیاز به گشتن در بازار و شناخت تولیدیها دارد. هنرِ «تامین کالا» دقیقاً همینجاست. شما نباید هر بنجلی را وارد مغازهتان کنید.
در سایت ما، «تامینیفای»، قدرت انتخاب در دستان شماست. ما محصولات بیش از ۱۷۰ تولیدی و تامینکننده مختلف را یکجا جمع کردهایم تا شما برای پر کردن ویترینتان محدود به چند مدل خاص نباشید. چه مشتریان شما به دنبال کارهای قیمتمناسب و اقتصادی (برای فروش بالا و حراجی) باشند و چه به دنبال کارهای خاص و مزونی، اینجا دستتان باز است.
تنوع محصولات در تامینیفای به قدری بالاست که میتوانید دقیقاً متناسب با بودجه و سلیقه مشتریان خودتان، بهترین گزینهها را گلچین کنید. دیگر لازم نیست برای جور کردن جنس، کل بازار را زیر پا بگذارید؛ همه گزینهها روی میز است تا شما بر اساس استراتژی فروشگاهتان، هوشمندانهترین انتخاب را داشته باشید.
جمعبندی
بازار پوشاک جای ترسوها نیست، اما جای بیگدار به آب زدن هم نیست. جنگ قیمت، جنگی است که در آن همه بازندهاند؛ هم فروشنده که سودش را از دست میدهد، هم مشتری که جنس بیکیفیت نصیبش میشود. به جای اینکه نگران باشید فلان پیج یا مغازه چقدر ارزان میدهد، تمرکزتان را بگذارید روی ارزشهایی که خودتان خلق میکنید.
روی کیفیت مانور دهید، اطلاعات مشتری را بالا ببرید، بستهبندی جذاب داشته باشید، سریع ارسال کنید و مثل یک رفیق کنار مشتری باشید. وقتی این پکیج کامل باشد، مشتری با رضایت کامل کارت میکشد و قیمت دیگر اولویت اولش نخواهد بود. یادتان باشد، مردم احساسشان را با منطق توجیه میکنند؛ حس خوب به آنها بفروشید.
به دنبال جنسی هستید که مشتری برایش سر و دست بشکند؟
اگر میخواهید ویترین مغازه یا آنلاینشاپتان را با کارهایی پر کنید که تعادل طلایی بین «قیمت» و «کیفیت» را دارند، همین حالا سری به محصولات جدید ما بزنید. ما کار تامین را راحت کردهایم تا شما فقط روی فروش تمرکز کنید.
مشاهده جدیدترین محصولات عمده در تامینیفای
سوالات متداول
۱. اگر مشتری گفت «فلان جا ارزانتر میدهد» دقیقا چه جوابی بدهیم؟
هرگز گارد نگیرید یا عصبانی نشوید. با آرامش بگویید: «بله حق با شماست، قیمتهای مختلفی در بازار هست. اما دلیل قیمت ما کیفیت متفاوت پارچه (مثلا بدون آبرفت بودن) و ضمانت دوخت ماست. ما جنس یکبار مصرف نمیفروشیم و دوست داریم شما مشتری دائم ما باشید، نه اینکه یک بار بخرید و ناراضی باشید.»
۲. برای شروع کار آنلاین شاپ، جنس ارزان بیاوریم یا گران؟
بهتر است با جنس «میانرده و باکیفیت» شروع کنید. جنس خیلی ارزان و بیکیفیت در ابتدای کار برند شما را خراب میکند و جنس خیلی گران هم فروشش سخت است. کارهایی را انتخاب کنید که "خوشقیمت" باشند؛ یعنی نسبت به کیفیتشان، قیمتشان بصرفه است. برای اطلاعات بیشتر میتوانید راهنمای صفر تا صد خرید لباس عمده را مطالعه کنید.
۳. آیا تامینیفای کیفیت محصولاتش را تضمین میکند؟
تامینیفای یک پلتفرم عمدهفروشی است که صدها تولیدی در آن فعالیت میکنند. ما تلاش میکنیم اطلاعات دقیقی از محصولات ارائه دهیم، اما سطح کیفی محصولات متفاوت است. پیشنهاد میکنیم توضیحات هر محصول را دقیق بخوانید و متناسب با نیاز مشتریان خود (حراجی یا مزونی) خرید کنید. همچنین میتوانید راهنمای انتخاب بهترین تأمینکننده را مطالعه کنید.
.webp)